核心要点

凭借二手车销售业务称霸美国市场的Carvana，自去年以来已收购 7 家新车经销授权门店 ，主要销售斯泰兰蒂斯集团旗下克莱斯勒 、道奇
、Jeep、公羊四大品牌车型 。

经销商与行业专家表示
，该举措即便不会彻底重塑沿用百年的新车授权经销体系，也将对行业格局造成剧烈冲击
。

新车业务不仅能为公司带来新增营收 ，还让Carvana可通过仅限授权经销商参与的专属拍卖会更便捷地收购二手车。

亚利桑那州坦佩市
，Carvana门店及其标志性的汽车自动售卖机装置

　　在成长为美国头部二手车零售商后，Carvana正式向新车市场扩张 。

　　自去年开始 ，该公司悄悄拿下 7 家新车经销授权门店，主营斯泰兰蒂斯旗下克莱斯勒 、道奇
、Jeep、公羊品牌
。其中位于亚利桑那州的门店
，现已成为该车企在美国销量最高的经销门店。

　　经销商与业内专家认为，此次布局即便不能彻底重塑百年沿袭的新车授权经销体系 ，也将给行业带来颠覆性冲击 。

　　资深华尔街分析师 、汽车行业咨询顾问约翰?墨菲在接受 采访时表示：“Carvana入局新车授权经销业务
，堪称美国汽车零售行业数十年来最具颠覆性的事件之一
。
”

　　美国全国汽车经销商协会数据显示，全美现有 16990 家授权汽车经销商 ，去年行业总销售额突破 1.3 万亿美元。这套成熟的经销体系向来抗拒变革
，但近年来，无论是疫情冲击 ，还是上市经销商集团规模化发展
，为了生存，各地经销商的经营模式也在不断灵活调整 。

　　Carvana位于亚利桑那州卡萨格兰德的首家斯泰兰蒂斯新车门店业务增长迅猛
。斯泰兰蒂斯向经销商披露并提供给 的数据显示 ，这家门店上个月新车销量超 700 台。

　　《华尔街曰报》率先报道
，在去年年初被Carvana收购前，该门店单月新车销量仅 30 至 50 台 ，如今一跃成为全美销量冠军门店 。

　　本周Carvana将举办媒体发布会，预计对外公布详细业务规划。在此之前
，公司首席执行官厄尼?加西亚并未就收购授权门店及相关业务细节发表任何评论
。

　　Carvana：从网红汽车售卖机成长为线上二手车巨头

　　Carvana线下门店大多配有标志性的巨型汽车自动售卖机，原本仅作为线上购车的车辆交付
、二手车回收网点。直到去年 ，该公司的交易品类还仅限于通过拍卖会、个人车主收购的二手轿车 、皮卡与 SUV 。

　　新增新车业务不仅拓宽了公司收入来源
，还带来了两大优势：一方面，Carvana可以向本店新车购车用户回收二手车；另一方面 ，能够参与仅限授权经销商开放的专属二手车拍卖会
，大幅拓宽车源采购渠道
。

　　谈及专属拍卖渠道，墨菲评价：“这将彻底改写二手车二级市场格局。如果该模式复制到其他汽车品牌 ，Carvana将形成难以撼动的竞争优势 。”

佛罗里达州好莱坞市
，Carvana线下门店
、自动化汽车售卖机大楼、配送货车

　　同时，新车业务能帮助Carvana深挖汽车全生命周期商业价值
。传统汽车经销商四大盈利板块分别是：新车销售 、二手车销售、零配件与售后维修
、汽车金融保险。

　　此前Carvana仅布局了二手车销售与金融保险业务 ，公司会将自主发放的汽车消费贷款转让给 ally 金融等机构投资者、合作银行
，以此保障现金流稳定 。拿下多家新车经销授权后，Carvana正式切入剩余两大盈利赛道
。

　　汽车经销商咨询经纪公司戴夫?坎廷集团总裁布莱恩?戈登表示：“在核心二手车业务稳定后 ，Carvana意识到传统授权经销模式蕴藏着大量营收与毛利机会，这是其原有商业模式未曾覆盖的盈利空间。 ”

　　经销商要么主动转型
，要么被行业淘汰

　　尽管当前Carvana市值超 700 亿美元，远超斯泰兰蒂斯 ，但新车销售和二手车线上零售相比
，面临诸多全新挑战 。

　　Carvana深耕线上二手车交易，而新车销售受美国各州法律法规严格监管；同时授权经销商本质上是各大车企在美国市场的商业合作伙伴
。

　　密歇根等部分州法律规定 ，消费者只能通过授权经销商合法购买新车
，特斯拉 、里维安等直营车企多年来不断就此发起法律诉讼，各地胜诉结果参差不齐。

　　汽车行业咨询机构考克斯汽车的年度调研显示 ，绝大多数消费者既不接受纯线上购车
，也不愿意全程线下交易，更青睐线上便捷选车搭配线下到店体验的融合模式 。

　　此外 ，授权经销商必须严格遵守车企制定的海量规章制度
，涵盖展厅装修布局
、门店可售卖品牌、车企车辆配额分配 、售后维修服务标准等多个维度，而这些线下配套服务目前并非Carvana的业务范围。

　　车企的诸多规则虽不全是强制性条款 ，但厂商会通过车辆配额倾斜
、现金奖励等方式，激励经销商完善售后、合规运营
。

　　四位知情人士透露
，斯泰兰蒂斯已将Carvana认证为官方授权线上平台服务商，这意味着Carvana无需通过第三方合规机构 ，可自主搭建品牌线上销售渠道
，这也是Carvana和传统经销商运营模式最大的区别。

　　一位不愿具名的斯泰兰蒂斯经销商坦言：“车企近些年在美国市场份额大幅下滑，此番选择实属无奈之举 ，也让Carvana顺利叩开了新车市场的大门 。
”

　　斯泰兰蒂斯向 官方回应称
，Carvana属于企业直营型经销商，与利西亚汽车 、全美汽车租赁等大型上市汽车经销集团的身份完全一致
。

　　“我们对所有合作经销商执行统一的准入标准 ，任何符合资质的企业均可申请授权经销。我们会对能够完善经销网络
、赋能品牌业务的工具与服务商进行官方认证
，所有认证主体都必须通过严苛的入驻审核，严格遵守品牌运营规范 。”

　　斯泰兰蒂斯全国经销商理事会主席肖恩?霍根表示 ，Carvana进军新车市场并快速扩张
，已经成为车企和现有经销商重点讨论的话题
。

　　霍根认为，竞争最终利好消费者 ，这也是授权经销体系诞生的初衷，但市场对于Carvana的新车战略仍存在大量疑问。

　　任职于加州塞拉汽车集团的霍根表示：“我十分好奇他们的长远布局 。良性竞争有利于行业发展
，如果Carvana能提供更优质的服务，我们就必须主动转型 ，否则终将被市场边缘化
。 ”

　　君迪保尔（J.D． Power）美国经销商购车满意度年度榜单显示
，斯泰兰蒂斯旗下四大主力品牌中，克莱斯勒、道奇 、公羊三大品牌用户购车体验满意度均低于行业平均水平。

　　打造新车 + 二手车领域的亚马逊？

　　虽然斯泰兰蒂斯将Carvana视作普通合作经销商 ，但它和利西亚
、全美汽车这类传统上市汽车集团有着本质区别：Carvana以线上运营为核心
，依托全国线下实体网点搭建业务体系 。

　　公司复刻亚马逊的仓储物流、商品分拣配送体系，搭建了覆盖全美的车辆检测 、整备、仓储
、配送网络
。

　　资深汽车行业高管、现任行业咨询师拉里?多米尼克表示：“Carvana已经搭建成熟的数字化 、线下实体
、全域物流基础设施 ，这让它相比传统多品牌大型经销集团具备先天优势。”

　　Carvana的商业模式看似简单：买卖二手车
，但背后包含繁琐的人工检测、车辆整备 、长途物流配送，运营重资产
、人力成本高昂 。

凤凰城郊外Carvana车辆整备中心 ，一辆福特 F-150 皮卡正在做喷漆预处理
，车身做遮蔽包裹，仅露出需要补漆的区域

　　所有待售车辆都需要经过全方位检测、漆面钣金修复 、发动机与动力系统检修等一系列整备工序 ，同时上门送车服务也会产生高额物流成本。

　　Carvana其余六家斯泰兰蒂斯新车门店分别位于加州萨克拉门托
、圣地亚哥、达拉斯 、亚特兰大
、克利夫兰以及波士顿
。目前Carvana在全美拥有超 100 个线下网点，以汽车售卖机门店和车辆整备中心为主
，新车经销门店属于新增业态。

　　传统大型经销商虽然拥有遍布全国的门店用于存放新车、二手车，但出于跨州运输成本 、车辆上牌合规等因素考量 ，大多采用区域化销售模式 。

　　多米尼克评价：“Carvana向所有传统经销商展示了数字化如何重构汽车零售未来
，当下所有经销商都具备复制这套模式的条件
。
”

　　Carvana传统线下门店并未像授权经销商一样配套零配件与售后维修中心，而售后业务恰恰是稳定营收、维系客户的核心板块。业内最大的疑问在于：Carvana未来是否会布局维保业务 ，还是将售后继续交由传统合作经销商承接？

　　霍根提出疑问：“如果Carvana只做新车销售渠道
，现有经销体系格局会发生怎样改变？车辆售出后，消费者的维保服务又该由谁承接？”

　　分析师墨菲推测 ，Carvana 2022 年收购的二手车拍卖公司 ADESA 线下场地
，或许会和本次新增的新车授权门店结合，用来搭建自有车辆售后维保体系 。

　　目前Carvana每年可完成 150 万台车辆的翻新整备工作 ，而公司去年整车销量不足 60 万台
，维保产能储备充足
。

　　墨菲表示：“Carvana拥有行业顶尖的车辆整备产能，有条件快速搭建规模化售后体系 ，这是其他大型汽车整合商不具备的优势，维保配套短板未来有望被补齐。 ”